“El 92% de las nuevas empresas fracasan en su primer año de vida”. Así empezó su conferencia Juan Pablo Vázquez Sampere, el pasado viernes 5 de marzo. La pregunta que deberíamos plantearnos después de esta afirmación es: ¿cómo podemos reducir este porcentaje?
A la hora de pensar en una oportunidad de negocio, tenemos tres posibilidades:
1) Algo que no haya hecho nadie, en lo que no tenemos competencia. Posibilidad de fracaso: 30%, pero la recuperación es muy lenta. Nos dedicamos a un mercado de no consumidores, puesto que es algo novedoso.
2) Algo que ya realicen otras empresas, pero que no lo hagan demasiado bien, teniendo por tanto clientes no satisfechos. Posibilidad de fracaso: 90%. Clientes infraservidos.
3) Mercado saturado: lo realizan empresas, y lo hacen bien, no teniendo clientela insatisfecha. Posibilidad de fracaso: 60%. Clientes sobreservidos.
Las empresas ya establecidas se encuentran aprisionadas por los clientes, por lo que es muy difícil que cambien su estrategia. Viven en un mundo de rigidez. Esto es una ventaja para las nuevas empresas, que pueden elegir su ámbito.
A la hora de crear una empresa, debemos escoger qué camino queremos seguir, y saber cómo desarrollarlo.
La mayoría de las nuevas compañías intentan vender sus productos a clientes de alto poder adquisitivo, pues lo que buscan es recuperar el dinero invertido cuanto antes. Por eso fracasan. Sin embargo, hay otro tipo de empresas que vende productos de más baja marginalidad a clientes de menor capacidad económica. Este tipo de empresas siguen lo que se llama “estrategia de bajo coste”, que sólo funciona cuando hay otras empresas que ejercen estrategias de alto coste. Cuando una de estas empresas grandes cae, las empresas de bajo coste innovan y se intentan dedicar a clientes algo superiores. De esta manera, van abarcando mayor margen de mercado.
Un aspecto importante es saber a quién vamos a dirigir nuestros productos/servicios. Podemos distinguir dos tipos de clientes: los infraservidos, y los sobreservidos. A pesar de lo que podamos llegar a pensar (lo más “lógico” sería apuntar a los infraservidos, ya que están desatendidos), nunca debemos dirigirnos a clientes infraservidos, pues están ansiosos de mercado, y serán muy exigentes. Empezaremos por los no consumidores, menos exigentes, teniendo una posibilidad de éxito del 70%. En caso de no poder dedicarnos a este nicho de mercado, apuntaremos a los clientes sobreservidos, con una posibilidad de éxito del 40%.
Así, pues, a la vista de lo expuesto anteriormente, es más seguro dedicarnos a productos de baja marginalidad, siguiendo una estrategia de bajo coste, que gastarnos una millonada en poner en marcha una tecnología espectacular, dando como resultado productos de alto valor añadido, para clientes sobradamente satisfechos. Nos dedicaremos, en la medida de lo posible, a los no consumidores, por tener la menor tasa de fracaso en la creación de nuevas empresas.
En mi opinión, la conferencia ha sido bastante amena e interesante. Además, se ha escogido un tema adecuado para la época en la que vivimos, ya que se necesita gente emprendedora, con ganas de trabajar y de crear empleo. Los jóvenes (y me incluyo a mí) no solemos plantearnos la opción de montar un negocio, pues pienso que, hablando en boca de la mayoría de nosotros, lo que nos gustaría nada más salir de la universidad es ser contratados por una empresa grande, como CEPSA o REPSOL, e ir ascendiendo en la jerarquía hasta tener un puesto y sueldo dignos de nuestra formación. Por eso pienso que es necesario abrirnos las miras y hacernos ver que hay más opciones que estar un verano echando currículos sin respuesta.
Sin embargo, y gracias a mi experiencia con la empresa familiar, sé que no todo es tan fácil. El inicio de una empresa son horas y horas de trabajo y, aunque con ilusión las horas se hacen más cortas, siguen siendo muchas. Y no sólo es el trabajo, que a estas alturas todos podemos soportarlo; hay que contar también con perder dinero los primeros meses, desesperación por no encontrar clientes, problemas con proveedores, con la Administración Pública, con el señor que nos alquila el local… Y no digamos si decidimos contratar a alguien rápidamente, pues en ocasiones sentiremos que estamos trabajando para pagar a nuestro empleando, y para que él disfrute de unas relajantes vacaciones en la playa, gastándose su paga extra que tanto nos ha costado a nosotros conseguir.
En resumen, pienso que es una idea excelente, pero también echo de menos algo más real sobre cómo es la situación de los jóvenes emprendedores al inicio de su largo camino en dirección a la creación de una empresa (que no es, ni mucho menos, sinónimo de creación de riqueza).
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